用戶如何面對PLC銷售市場上存在的低價現(xiàn)象

說到價格和服務(wù)的話題不得不談?wù)?/span>PLC的銷售市場，PLC的市場多以代理商和分銷商加上系統(tǒng)集成商的模式在中國推行，而且也是很成功的一種市場模式，比如西門子和三菱為代表的兩家。代理商以低折扣價模式行銷全國，而分銷商則是從代理商處拿貨捆綁區(qū)域關(guān)系客戶進(jìn)行分銷，而系統(tǒng)集成商也是從代理商處拿貨進(jìn)行系統(tǒng)集成。而產(chǎn)品的服務(wù)是以核心代理商技術(shù)為主，產(chǎn)品廠商為輔，這里的技術(shù)服務(wù)包括選型、方案、技術(shù)支持和技術(shù)服務(wù)。其實(shí)這是一個不錯的市場鏈。但因?yàn)檫@兩個品牌的PLC產(chǎn)品市場需求巨大，所以在風(fēng)起云涌的市場上一時間冒出來很多超低價西門子和三菱的產(chǎn)品。一般核心代理商的價格折扣都差不多，所以銷售價格很透明，差別基本上就是幾十元，但是這些低價廠商往往會比核心代理商價格低出百元以上，這就讓很多系統(tǒng)集成商、分銷商以及客戶如獲至寶，而那些以技術(shù)增值服務(wù)為核心的代理商就會感覺很痛苦。這些超低價經(jīng)銷商，其實(shí)大致分為以下三種：

　　一是OEM大客戶。

這些經(jīng)銷商是從那些國內(nèi)大量使用OEM PLC的企業(yè)，以項(xiàng)目方式進(jìn)貨，價格非常低，但是這種經(jīng)銷商有一個明顯特點(diǎn)就是產(chǎn)品型號不全，因?yàn)閲鴥?nèi)OEM客戶并不要西門子全套產(chǎn)品。所以客戶判斷這樣的經(jīng)銷商只要多詢問一些不常用的卡件或者CPU類型，看一看價格就能清楚了。

　　二是海外水貨客戶。

這些經(jīng)銷商利用國外的一些非正規(guī)渠道和資源，從國外直接進(jìn)貨并私下運(yùn)入國內(nèi)。這些經(jīng)銷商的價格也是比較低的，所以客戶判斷這樣的經(jīng)銷商的時候只要問一下貨期就可以發(fā)現(xiàn)供貨時間比較長，并且不能大量進(jìn)貨。

　　三是盜版客戶。

這些經(jīng)銷商比較黑心，因?yàn)楝F(xiàn)在市面上充斥了很多兼容西門子和三菱plc的國內(nèi)PLC產(chǎn)品，這些經(jīng)銷商就從國內(nèi)兼容PLC廠商進(jìn)貨，并私下涂改logo和印刷，然后出售給客戶。所以客戶判斷這樣的經(jīng)銷商只要讓西門子查一下訂貨號，就可以辨別真?zhèn)?。如果覺得這個方法比較麻煩，也可以直接詢問400 CPU和高端觸摸屏的價格就可以判斷出來，比如這家IO或者連接器等輔件很便宜，但是400 CPU和正規(guī)代理商的價格一樣甚至高出，對外宣稱IO卡和輔件是庫存所以便宜，這樣基本上是假貨。

　　這三種經(jīng)銷商以低價沖擊市場，可以說正在慢慢地擾亂一個正規(guī)的市場。因?yàn)橄到y(tǒng)集成商和分銷商為了追求利潤最大化，對低價產(chǎn)品肯定是趨之若鶩，但是在這里要提醒大家，以上三種經(jīng)銷商帶來的產(chǎn)品會存在以下兩種隱患：

　　一是質(zhì)保期，由于西門子提供的官方質(zhì)保期是出廠18個月，也就是說產(chǎn)品從出庫開始算起，就開始計(jì)算質(zhì)保期，上述前兩種經(jīng)銷商由于供貨期、運(yùn)輸周期以及壓貨周期來計(jì)算，到客戶手里質(zhì)保期基本上已經(jīng)快到期了，一旦客戶在現(xiàn)場使用當(dāng)中出現(xiàn)任何問題，將沒有廠家此負(fù)責(zé)，有償維修但價格很貴。最后一種經(jīng)銷商就更別提了，一旦查出來是仿冒的卡件，不但沒有質(zhì)保期還要面臨被訴訟的可能性！種種跡像表明，外企品牌開始打擊仿制品和維護(hù)自己的版權(quán)了。

　　二是技術(shù)支持，上述那些低價經(jīng)銷商基本上都是商務(wù)運(yùn)作，也就是說他們有可能根本不懂這些產(chǎn)品，對于客戶他們要求你需要提供訂貨號，比如西門子的就是6ES7……等等，這些經(jīng)銷商只會把PLC當(dāng)做“白菜”來賣，對于選型、方案、配置都是不了解的，另外他們也不會提供任何技術(shù)支持和技術(shù)服務(wù)，很多集成商和分銷商都是從這些經(jīng)銷商處采購產(chǎn)品，找核心代理商做配置和方案，但是一旦出了任何技術(shù)問題或者需要現(xiàn)場解決的問題的時候，因?yàn)槟悴]有從核心代理商處采購，所以他們不會提供技術(shù)支持，所以很多走這種低價經(jīng)銷商渠道的分銷商和集成商也會有這樣的苦楚。

　　這就是打價格戰(zhàn)商家和打技術(shù)戰(zhàn)商家的共同爭鋒市場的一個現(xiàn)狀，面對這樣的市場局面，作為客戶又該如何進(jìn)退呢？我覺得作為客戶不要把利潤只放在產(chǎn)品價格上，因該把利潤放在技術(shù)創(chuàng)新或者設(shè)備的增值含量中，這也才是企業(yè)運(yùn)行發(fā)展之根本。作為客戶一味追求低價帶來的是什么呢？沒有技術(shù)質(zhì)量保證的產(chǎn)品，沒有優(yōu)良服務(wù)的售后，可想而知商家連利潤都壓縮得快沒有了，哪有利潤空間給你作技術(shù)支持和服務(wù)呢？這也是國內(nèi)企業(yè)和國外企業(yè)的分別，國外企業(yè)一般在追求如何創(chuàng)新上追求利潤，而國內(nèi)企業(yè)不少在想如何能在眾多設(shè)備中仿造功能和降低價格。一個優(yōu)秀自控廠商的發(fā)展之道是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商的雙贏來發(fā)展，從代理商處拿到好的產(chǎn)品，從技術(shù)上幫助解決和突破應(yīng)用難題，然后提升產(chǎn)品和項(xiàng)目的品質(zhì)、價格，確保自己的市場地位和利潤。所以PLC市場上低價格和技術(shù)保障您會怎么選擇呢？